BUILDING RAPPORT, Teknik Menyelaraskan Pikiran Bawah Sadar Agar Memperoleh TRUST!

'Resistance indicate lack of rapport'. 

Penolakan menunjukkan kurang terjalinnya hubungan Anda.

Ketika  kali pertama menemukan kalimat ini dalam rangkaian presuposisi  saat belajar NLP beberapa tahun yang lalu, saya sempat bingung. Bagian mana yang diterjemahkan sebagai hubungan? Bukankah rapport itu berarti laporan?

Aih, rupanya saya terkontaminasi dengan istilah buku raport yang berisi laporan perkembangan siswa. Setelah membuka Oxford Dictionary & Thesaurus, saya menemukan makna lain rapport yaitu 'a relationship of mutual' atau 'understanding or trust and agreement between people'. Makin jelas deh kalau begitu, jadi rapport akan selalu bersinggungan dengan:

• relationship (hubungan), 
• understanding (pengertian), 
• trust (kepercayaan), bahkan 
• agreement (kesepakatan).

Dalam salah satu bukunya, Robert Dilts (NLP University) mengatakan bahwa salah satu cara membangun rapport adalah dengan tidak merusak rapport yang sudah ada. Artinya jika tujuan building rapport adalah demi mendapatkan trust, maka maintaining relationship merupakan salah satu cara paling mudah dalam mendapatkan kepercayaan. 

***

Covey dalam bukunya Speed of Trust, mengatakan bahwa level of trust selalu berbanding terbalik dengan besaran cost. Artinya ketika level of trust kita tinggi, maka jumlah cost yang mesti dikeluarkan akan menurun. Begitu sebaliknya. 

Dalam buku itu disebutkan bahwa terdapat 4 komponen dasar agar seseorang gaining trust, yaitu:

1. Kesamaan (Similarity)
2. Niat baik (Good Intention)
3. Kompetensi (Competence) 
4. Jejak Rekam (Track Record)

Dari 4 syarat di atas, prasyarat pertamalah yang paling mudah dilakukan, bisa dilakukan oleh siapa saja dan dengan effort serta waktu singkat. Oleh karena itulah Bandler dan Grinder mengulik dan mengasahnya dengan seksama untuk kemudian membuat polanya agar mereka bisa mendapatkan persamaan dengan kawan bicara mereka. Ternyata inilah asal usul teori PACING (menyelaraskan) yang terkenal itu.

Dalam pengamatan Bandler dan Grinder, teknik pacing dibedakan menjadi 2 terminologi, yaitu:

1. Mirroring (menyamakan) 
2. Matching (mencocokkan)

Selama ini banyak pembelajar NLP yang masih bingung membedakan tindakan yang mencerminkan teknik matching dan mirroring, termasuk saya, sampai perjumpaan saya dengan Kang Surya Kresnanda minggu kemarin. Dengan apik Kang Surya menjelaskan bahwa teknik mirroring senantiasa mencari kesamaan, baik verbal, non verbal, visual (gesture) ataupun intonasi. Demi mencapai connectedness (keterhubungan bathin), maka sebagai praktisi NLP, kita perlu menjadi cermin bagi kawan bicara baik dalam pilihan kata (diksi), nada bicara, bahkan bahasa tubuh kita. 

Kawan bicara menggunakan predikat dengan preferensi visual, maka kita juga menggunakan pilihan kata visual. Intonasi kawan bicara menjadi cepat atau lambat, kitapun menyelaraskan. Bahkan ketika mereka menggerakkan salah satu bagian tubuhnya, secara subtle (tak kentara) kitapun mengikutinya. Itulah mirroring.

Namun ternyata tak selamanya kita boleh me-mirror orang lain. Ada beberapa hal khusus yang tidak boleh di-mirror, seperti tic (kebiasaan khusus seperti berdehem atau berkedip berlebihan secara tak sengaja.   Atau menggaruk bagian tertentu ketika panik), bindeng, gagap, latah dan hal sejenisnya. Bukan itu saja, dalam kondisi normalpun ternyata kita tidak boleh sembarang me-mirror orang lain. 

Sebagai contoh, ketika seorang anak buah ingin mendapatkan trust dari atasannya, dan dia ingin melakukan pacing. Saat dia melihat atasannya mengangkat dan menyilangkan kaki, apa yang akan terjadi jika dia juga ikut menyilangkan kaki? Saya yakin Anda bisa menjawabnya. Tidak akan ekologis kalau bawahan dengan posisi lebih rendah dari atasannya ikut menyilangkan kaki. Akan lebih sopan dan selaras kalau sebagai bawahan dia tetap duduk dengan kedua kaki menapak lantai.

Kenapa begitu? Ya cocoknya memang seperti itu, agar si bos merasa lebih tinggi posisinya serta merasa lebih dihargai. Itulah teknik mencocokkan atau matching.

Lho, teknik pacing kok tidak sama? Memang kecocokan tidaklah harus sama. Yang dicari bukanlah kesamaan melainkan kesetaraan posisi. Saling mengisi.

Adanya seseorang disebut bos, karena dia memiliki anak buah. Seseorang disebut istri karena dia memiliki suami. Anda disebut anak karena memiliki orang tua, dlsb.
Ketika kita berjumpa dengan pihak yang sangat senang bicara, maka posisi matching kita adalah dengan menjadi pendengar yang baik, bukan malah me-mirror dengan banyak bicara juga. Jika Anda hendak berburu rusa dengan kolega Anda, ketika melihat dia membawa busur, maka sediakanlah anak panah, bukan sama-sama menjinjing busur agar terlihat sama! Karena dua buah busur tidak akan mampu memanah rusa!

Itulah keindahan teknik matching. Saling mengisi posisi yang kosong.

Dari penuturan di atas, maka jelaslah perbedaan antara matching dan mirroring, serta kapan kita menggunakannya. Mirror-lah semua aspek kawan bicara kita seoptimal mungkin, dan ketika terjadi ketakselarasan, baru gunakan matching.

Lalu kapan kita melakukan leading? Sabar Bro, leading bukan termasuk pada bahasan Rapport Building. Teknik Leading akan kita ulas tersendiri. Jangan latah setiap kali membicarakan pacing, terus dilanjutkan dengan leading. Pacing-Leading. 

Pokok bahasan rapport building selesai sampai kawan bicara kita terhubung secara bawah sadar sehingga memberikan trust-nya kepada kita, maka diharapkan akan tercipta sebuah agreement.

Ooo jadi kalau begitu buku raport itu bukan buku laporan ya, melainkan buku penghubung antara pihak sekolah dengan orang tua sehingga tercipta trust yang diharapkan akan muncul sebuah agreement di antara mereka demi perkembangan siswa.

Ternyata NLP itu mudah dan memudahkan hidup kita ya....

Sila tebar jika manfaat

Tabik
-haridewa-
Happiness Life Coach
www.thecafetherapy.com

PS: Matur sembah tengkyu Kang Surya Kresnanda untuk pencerahannya